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“真言2015”之愛空間陳煒:雷軍給我挖了個大坑!

http://www.xfytwo.live 2015-04-15 09:42 家居裝修設計網 

     編者按:?

??2015年,家居行業的發展既有有跡可循的判斷,又有著各種不確定性因素的交織。互聯網對家居行業的滲透,特別是移動互聯網所帶來的沖擊和影響,幾乎讓我們很難按照往常的邏輯思維來看待這個行業。

??在這種背景下,行業既有的格局,以及權力結構或將產生重大變化。矛盾與沖突,合作與聯合,創新與變革或將以一種我們意想不到的方式發生。因此,我們更需要可以穿透行業迷霧的視野,更希望聽到振聾發聵的行業真言。

??新浪家居新聞中心2015年度重磅策劃,“真言2015”系列將與家居行業的頂級企業大佬,智慧企業家深入對話,通過我們的對話、思考和記錄,去盡可能的展現這個行業真實與客觀的發展脈絡。

    去年,699元/平米, 20天完工的“愛空間”橫空出世,引爆北京乃至全國的家裝行業。愛空間的互聯網裝修模式既有網友為之叫好點贊,也有業內質疑不斷,坐等看陳煒的笑話兒。

??半年多來,愛空間到底做成啥樣啦?陳煒的“小米家裝”模式到底能否走得通?這半年陳煒經歷了哪些苦辣酸甜?帶著這些問題,新浪家居記者約陳煒深度聊了一次。陳煒說,其實雷軍給他挖了個大坑,他到現在還沒爬出來呢。

??養產業工人的確痛苦

??關于陳煒愛空間的創立故事,媒體上有這樣一個通行版本:2014年6月,41歲的陳煒從老東家博洛尼辭職,花了一周時間做PPT,兩個月后和雷軍談話一個半小時,確立了愛空間的產品定義,8月陳煒拿到雷軍旗下順為資本領投的6千萬A輪融資。

??這樣一個勵志而且頗具傳奇色彩的創業故事引發媒體的追捧,以及行業內外的高度關注,愛空間也因此一炮而紅。然而,“小米家裝”熱卻讓愛空間一度“攤上事兒”,媒體和行業熱炒“雷軍否認做家裝”,愛空間的模式更是不斷被行業和媒體所質疑。

??對此,陳煒也是一肚子苦水!“之前有媒體報道雷軍說小米家裝把他坑慘了,其實是雷軍給我挖了個大坑!”在創立愛空間之前,陳煒曾經把這套產品拿到天貓上去買,當時定價899元/平米,工期60天。后來陳煒去拜訪了雷軍,雷軍認為“零毛利”才是極致,建議他按成本價銷售。聽取雷軍的建議后,陳煒把價格降到699元/平米,工期縮減到20天。

??為了做標準化的裝修,陳煒自建了庫房,通過工廠批量采購降低成本。不過,最讓他痛苦的還是養工人。愛空間的裝修工人平均工資都過萬,怎么招人,怎么培訓,怎么績效考核,此前沒有任何模式可以借鑒,全部需要從頭摸索。一次次的改,一次次的調整,不斷和磨合,終于算是把工人這塊兒事情理順啦。

愛空間創始人、CEO陳煒

??為了讓客戶滿意拼啦

??隨著互聯網+熱潮的到來,家裝行業也迎來了互聯網熱潮,各種模式林立。陳煒認為,任何模式都有存在的合理性,但能否做得好就在于“口碑”。借鑒小米成功模式,關鍵詞就在于產品+口碑。

??在確定了699元/平米, 20天完工這樣的極致裝修模式后,如何聚攏粉絲,贏得消費者的口碑就是重中之重了。為此,愛空間專門成立了一個“愛空間參與感”群,陳煒親自上陣當客服,聽取并解答客戶們的投訴,和客戶們打成一片,這在家裝行業里是史無前例的。

??正因為這個群,愛空間不斷升級裝修配置。有客戶說,套餐里浴霸的燈暖不好,會刺傷孩子眼睛,于是愛空間在套餐價不變的前提下升級了產品,算下來平均貴了400元;涂料從原來多樂士的莉安系列升級到5合1無添加系列,一戶算下來比原來貴2000多元;廚房原來不做防水的,在客戶要求下又升級了;廚房原來標配7個插座,后來又升級了帶開關的;馬桶原來是科勒低配產品,又升級到5級旋風系列……成本一下子增加了好多,還不能漲價,壓力可想而知。

??要想產品有好的口碑,必須有系統的工人考核標準,那么自養工人就是必須的。愛空間有一套熊師傅工人管理體系,通過客戶點贊、項目經理的考核來倒逼工人提高服務水平。目前愛空間簽單轉化率高達47%。

??愛空間打出的口號是20天完工,延期就賠償。這在很多業內人士看來只是一個噱頭而已,因為裝修是很復雜的工程,很容易找到一個理由去解釋延期。但是愛空間偏不,除了確實由于一些增項需要增加的工期外,其他由于停水、停電、停暖等客觀原因造成的延期,愛空間也一概賠償。

??愛空間承諾套餐內裝修20天完工,不按時交工賠付十萬!陳煒甚至想把這個裝修全過程通過網絡直播,讓千萬網友來圍觀。“業主甚至可以使盡渾身解數來圍追堵截,拖延我們的施工工期,只要超過20天,我就賠10萬,真賠!”

??6000萬燒到年底沒問題

??陳煒說,愛空間699的套餐是零毛利的,只有月銷量超過1000單才會開始盈利。目前愛空間月銷量只有300單左右,想有盈利還需要一段時間。

??如此看來,愛空間目前還在燒錢中。那么A輪融到6000萬元的現在燒的怎么樣了呢?“燒到年底是沒有問題的。”陳煒說這話時很自然,一點都不擔心。難道B輪融資很快了嗎?

??說到自養產業工人模式,也是被很多人不看好的。陳煒說,自養工人最大的難處在于不知道產能,沒有長期穩定的訂單量。先期對工人的投入是比較大的,包括招工、養工、培訓、建基地、包吃住等等,確實是燒錢。但是目前愛空間已經進入一個可控的循環當中,養工人的難題自然迎刃而解。“到3月為止愛空間一共做了2000個工地,這個月有160單,因為這個月我們的產能就這么多,下個月可做300單,目前訂單已經排到8月份了。”

??按零毛利銷售硬件產品這是一種互聯網思維,這注定了在銷量沒有達到一定規模前,企業勢必虧本運營。4月份,愛空間自養產業工人350多人,這個月大概有160多個單子。“想實現盈利還有一段路要走,我們理想的狀態是每個月穩定在1000單,養2000個工人,年產值10個億左右。”陳煒表示。(文/新浪家居陳潔 張永志)

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